Como exportar: cultura e opulência? – Pedro Victor Brandão, 2013

O Brasil é o quinto maior país do mundo em extensão territorial e faz fronteira com quase todos os países da América do Sul, com exceção de Chile e Equador. Sua capital é Brasília, centro político-administrativo do país, que se situa no centro geográfico do território brasileiro. Entretanto, os grandes centros econômicos, comerciais e industriais situam-se a grandes distâncias da capital, em geral em cidades mais próximas do litoral do Oceano Atlântico. A maior delas é São Paulo, localizada na região Sudeste do país, a mais rica do País, concentrando cerca de 50% do PIB. Engloba os Estados de São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais e Espírito Santo e ocupa cerca de 11% do território brasileiro. Possui uma estrutura industrial altamente diversificada, um setor de serviços bastante desenvolvido, especialmente no Rio de Janeiro e em São Paulo, e também uma produção agrícola bastante significativa, destacadamente no interior dos Estados de São Paulo e Minas Gerais.

Não se deve esquecer que o Brasil é um país de dimensões continentais e que os clientes a serem visitados podem ter compromissos em locais distantes da cidade sede da empresa.

Há poucos anos que se começaram a descobrir as minas gerais dos Cataguás. O primeiro descobridor, dizem, foi um mulato que tinha estado nas minas de Paranaguá e Curitiba. Este, indo ao sertão com uns paulistas a buscar índios, e chegando ao cerro Tripuí desceu abaixo com uma gamela para tirar água do ribeiro que hoje chamam do Ouro Preto, e, metendo a gamela na ribanceira para tomar água, e roçando-a pela margem do rio, viu depois que havia nela granitos da cor do aço, sem saber o que eram, nem os companheiros, aos quais mostrou os ditos granitos, souberam conhecer e estimar o que se tinha achado tão facilmente, e só cuidaram que aí haveria algum metal não bem formado, e por isso não conhecido. Chegando, porém, a Taubaté, não deixaram de perguntar que casta de metal seria aquele. E, sem mais exame, venderam a Miguel de Sousa alguns destes granitos, por meia pataca a oitava, sem saberem eles o que vendiam, nem o comprador que coisa comprava, até que se resolveram a mandar alguns dos granitos ao governador do Rio de Janeiro, Artur de Sá; e fazendo-se exame deles, se achou que era ouro finíssimo.

Visitar o Brasil a negócios pode se tornar um sucesso comercial, desde que se obedeça a um roteiro de viagem estrategicamente planejado com a devida antecedência. O primeiro passo, ainda no país de origem, é o contato preliminar com os eventuais e potenciais importadores brasileiros, a fim de detectar o real interesse quanto à compra do produto e sobre a possibilidade de um encontro durante a visita do empresário estrangeiro.

Gastam comumente os paulistas, desde a vila de São Paulo até as minas gerais dos Cataguás, pelo menos dois meses, porque não marcham de sol a sol, mas até o meio-dia, e quando muito até uma ou duas horas da tarde, assim para se arrancharem, como para terem tempo de descansar e de buscar alguma caça ou peixe, aonde o há, mel de pau e outro qualquer mantimento. E, desta sorte, aturam com tão grande trabalho.

O roteiro do seu caminho, desde a vila de São Paulo até a serra de Itatiaia, aonde se divide em dois, um para as minas do Caeté ou ribeirão de Nossa Senhora do Carmo e do Ouro Preto e outro para as minas do rio das Velhas, é o seguinte, em que se apontam os pousos e paragens do dito caminho, com as distâncias que tem e os dias que pouco mais ou menos se gastam de uma estalagem para outra, em que os mineiros pousam e, se é necessário, descanso e se refazem do que hão mister e hoje se acha em tais paragens.

No primeiro dia, saindo da vila de São Paulo, vão ordinariamente a pousar em Nossa Senhora da Penha, por ser (como eles dizem) o primeiro arranco de casa, e não são mais que duas léguas.
Daí, vão à aldeia de Itaquequecetuba, caminho de um dia.
Gastam, da dita aldeia, até a vila de Moji, dois dias.
De Moji vão às Laranjeiras, caminhando quatro ou cinco dias até o jantar.
Das Laranjeiras até a vila de Jacareí, um dia, até as três horas.
De Jacareí até a vila de Taubaté, dois dias até o jantar.
De Taubaté a Pindamonhagaba, freguesia de Nossa Senhora da Conceição, dia e meio.
De Pindamonhagaba até a vila de Guaratinguetá, cinco ou seis dias até o jantar.
De Guaratinguetá até o porto de Guaipacaré, aonde ficam as roças de Bento Rodrigues, dois dias até o jantar.
Destas roças até o pé da serra afamada de Amantiqueira, pelas cinco serras muito altas, que parecem os primeiros muros que o ouro tem no caminho para que não cheguem lá os mineiros, gastam-se três dias até o jantar.
Daqui começam a passar o ribeiro que chamam Passavinte, porque vinte vezes se passa e se sobe às serras sobreditas, para passar as quais se descarregam as cavalgaduras, pelos grandes riscos dos despenhadeiros que se encontram, e assim gastam dois dias em passar com grande dificuldade estas serras, e daí se descobrem muitas e aprazíveis árvores de pinhões, que a seu tempo dão abundância deles para o sustento dos mineiros, como também porcos monteses, araras e papagaios.

Logo, passando outro ribeiro, que chamam Passatrinta, porque trinta e mais vezes se passa, se vai aos Pinheirinhos, lugar assim chamado por ser o princípio deles; e aqui há roças de milho, abóboras e feijão, que são as lavouras feitas pelos descobridores das minas e por outros, que por aí querem voltar. E só disto constam aquelas e outras roças nos caminhos e paragens das minas, e, quando muito, têm de mais algumas batatas. Porém. Em algumas delas, hoje acha-se criação de porcos domésticos, galinhas e frangões, que vendem por alto preço aos passageiros, levantando-o tanto mais quanto é maior a necessidade dos que passam. E daí vem o dizerem que todo o que passou a serra da Amantiqueira aí deixou dependurada ou sepultada a consciência.
Dos Pinheirinhos se vai à estalagem do Rio Verde, em oito dias, pouco mais ou menos, até o jantar, e esta estalagem tem muitas roças e vendas de cousas comestíveis, sem lhes faltar o regalo de doces.

Daí, caminhando três ou quatro dias, pouco mais ou menos, até o jantar, se vai na afamada Boa Vista, a quem bem se deu este nome, pelo que se descobre daquele monte, que parece um mundo novo, muito alegre: tudo campo bem estendido e todo regado de ribeirões, uns maiores que outros, e todos com seu mato, que vai fazendo sombra, com muito palmito que se come e mel de pau, medicinal e gostoso. Tem este campo seus altos e baixos, porém moderados, e por ele se caminha com alegria, porque têm os olhos que ver e contemplar na prospectiva do monte Caxambu, que se levanta às nuvens com admirável altura.
Da Boa Vista se vai à estalagem chamada Ubaí, aonde também há roças, e serão oito dias de caminho moderado até o jantar.
De Ubaí, em três ou quatro dias, vão ao Ingaí.

Do Ingaí, em quatro ou cinco dias, se vai ao Rio Grande, o qual, quando está cheio, causa medo pela violência com que corre, mas tem muito peixe e porto com canoas e quem quer passar paga três vinténs e tem também perto suas roças.
Do Rio Grande se vai em cinco ou seis dias ao rio das Mortes, assim chamado pelas que nele se fizeram, e esta é a principal estalagem aonde os passageiros se refazem, por chegarem já muito faltos de mantimentos. E, neste rio, e nos ribeiros e córregos que nele dão, há muito ouro e muito se tem tirado e tira, e o lugar é muito alegre e capaz de se fazer nele morada estável, se não fosse tão longe do mar.
Desta estalagem vão em seis ou oito dias às plantas de Garcia Rodrigues.
E daqui, em dois dias, chegam à serra de Itatiaia.

Desta serra seguem-se dois caminhos: um, que vai dar nas minas gerais do ribeirão de Nossa Senhora do Carmo e do Ouro Preto, e outro, que vai dar nas minas do rio das Velhas, cada um deles de seis dias de viagem. E desta serra também começam as roçarias de milho e feijão, a perder de vista, donde se proveem os que assistem e lavram nas minas.

Deve-se levar em conta ainda que as capitais brasileiras são cidades cosmopolitas. Nesse sentido, as diversas visitas devem ser marcadas com um bom espaço de tempo entre si.

Investimentos continuados em pesquisa e desenvolvimento contribuíram para a performance superlativa do Brasil em produzir e exportar diversos produtos. O Brasil é um dos líderes mundiais na produção e exportação de vários produtos agrícolas, sendo o maior produtor de café, açúcar e suco de laranja. A soja apresenta uma partição de 80% dos cultivos para exportação.

Dos senhores dependem os lavradores que têm partidos arrendados em terras do mesmo engenho, como cidadãos dos fidalgos; e quanto mais os senhores são mais possantes e bem aparelhados de todo o necessário, afáveis e verdadeiros, tanto mais são procurados, ainda dos que não têm a cana cativa, ou por antiga obrigação, ou por preço que para isso recebem.

Lidar com clientes brasileiros não é tarefa complicada. Embora a reunião seja um ato formal de negócios, os encontros desenvolvem-se geralmente em um ambiente agradávele leve. Devem-se observar, no entanto, os costumes comerciais e culturais do País, a fim de evitar certos comportamentos que podem causar surpresa ou mesmo constrangimento.

Para ter lavradores obrigados ao engenho, é necessário passar-lhes arrendamento das terras, em que hão de plantar. Estes costumam fazer-se por nove anos, e um de despejo, com obrigação de deixarem plantadas tantas tarefas de cana, ou por dezoito anos e mais, com as obrigações e número de tarefas que assentarem, conforme o costume da terra. Porém, há-se de advertir que os que pedem arrendamento sejam fazendeiros e não destruidores da fazenda, de sorte que sejam de proveito e não de dano. E, na escritura do arrendamento, se hão de pôr as condições necessárias, por exemplo, que não tirem paus reais, que não admitam outros em seu lugar nas terras que arrendam, sem consentimento do senhor delas; e outras que se julgarem necessárias para que algum deles, mais confiado, de lavrador se não faça logo senhor.

Convém que os escravos se persuadam que o feitor-mor tem muito poder para lhes mandar e para os repreender e castigar quando for necessário, porém de tal sorte que também saibam que podem recorrer ao senhor e que hão de ser ouvidos como pede a justiça. Nem os outros feitores, por terem mandado, hão de crer que o seu poder não é cortado nem limitado, principalmente no que é castigar e prender. Portanto, o senhor há de declarar muito bem a autoridade que dá a cada um deles, e mais ao maior, se excederem, há de puxar pelas rédeas com a repreensão que os excessos merecem; mas não diante dos escravos, para que outra vez se não levantem contra o feitor, e este leve o mal de ser repreendido diante deles e se não atreva a governa-los. Só bastará que por terceira pessoa se faça entender ao escravo que padeceu e a alguns outros dos mais antigos da fazenda que o senhor estranhou muito ao feitor o excesso que cometeu e que, quando se não emende, o há de despedir certamente.

Aos feitores de nenhuma maneira se deve consentir o dar coices, principalmente nas barrigas das mulheres que andam pejadas, nem dar com pau nos escravos, porque na cólera se não medem os golpes, e podem ferir mortalmente na cabeça a um escravo de muito préstimo, que vale muito dinheiro, e perde-lo. Repreende-los e chegar-lhes com um cipó às costas com algumas varancadas, é o que se lhes pode e deve permitir para ensino. Prender os fugitivos e os que brigaram com feridas ou se embebedaram, para que o senhor os mande castigar como merecem, é diligência digna de louvor. Porém, amarrar e castigar com cipó até correr o sangue e meter no tronco, ou em uma corrente por meses (estando o senhor na cidade) a escrava que não quis consentir no pecado ou ao escravo que deu fielmente conta da infidelidade, violência e crueldade do feitor que para isso armou delitos fingidos, isto de nenhum modo se há de sofrer, porque seria ter um lobo carniceiro e não um feitor moderado e cristão.

Assim, é importante marcar a reunião com data e hora previamente definidas e dentro do horário comercial.

Certamente, durante a fase da “quebra do gelo”, é oferecido o tradicional cafezinho, acompanhado de água, que poderá ser natural ou com gás. Embora servido numa xícara pequena, o café é forte, bem diferente do degustado nos países latino-americanos, e poderá ser adoçado com açúcar ou adoçante. Se atentar para o valor intrínseco que o açúcar merece ter pela sua mesma bondade, não há outra droga que o iguale. E, se tanto sabe a todos a sua doçura quando o comem, não há razão para que se não lhe dê tal valor extrínseco quando se compra e vende, assim pelos senhores de engenho e pelos mercadores, como pelo magistrado a quem pertence ajustá-lo, que possa dar por tanta despesa algum ganho digno de ser estimado.

O modo de cortar é o seguinte: pega-se com a mão esquerda em tantas canas quanto pode abarcar, e com a direita armada de foice se lhe tira a palha, a qual depois se queima ou pela madrugada, ou já de noite, quando, acalmando, o vento der para isso lugar, e serve para fazer a terra mais fértil; logo, levantando mais acima a mão esquerda, botam-se fora com a foice os olhos da cana, e estes dão-se aos bois a comer; e, ultimamente, tornando com a esquerda mais abaixo, corta-se rente ao pé, e quanto a foice for mais rasteira à terra, melhor. Quem segue ao que corta (que comumente é uma escrava) ajunta as canas limpas, como está dito, em feixes, a doze por feixe, e com os olhos dela os vai atando; e, assim atados, vão nos carros ao porto, ou se o engenho for pela terra dentro, chega-se o carro à moenda.

Normalmente o cliente fará comentários sobre a bebida tradicional brasileira, a caipirinha, mas isto não significa que está sendo convidado a degustá-la. O mais usual é que todos os participantes bebam água ou refrigerante.

Com relação aos aspectos culturais do Brasil, é necessário que o exportador estrangeiro tome certas precauções. Não existe uma cartilha ou manual de comportamento para lidar com os clientes brasileiros: deve-se considerar que é um povo de origem latina, a exemplo de seus vizinhos, mas com certas particularidades. A ideia corrente sobre a impontualidade dos brasileiros não se aplica ao ambiente de negócios, pois o empresário brasileiro é pontual e frequentemente usa o celular para avisar qualquer contratempo que lhe impeça de chegar ao local no momento marcado.

Quanto à vestimenta, deverá ser formal, com o uso de terno e gravata para os homens e roupas sóbrias para as mulheres.

O certo é que, se o senhor se houver com os escravos como pai, dando-lhes o necessário para o sustento e vestido, e algum descanso no trabalho, se poderá também depois haver como senhor, e não estranharão, sendo convencidos das culpas que cometeram, de receberem com misericórdia o justo e merecido castigo. E se, depois de errarem como fracos, vierem por si mesmos a pedir perdão ao senhor ou buscarem padrinhos que os acompanhem, em tal caso é costume, no Brasil, perdoar-lhes. E bem é que saibam que isto lhes há de valer, porque, de outra sorte, fugirão por uma vez para algum mocambo no mato, e se forem apanhados, poderá ser que se matem a si mesmos, antes que o senhor chegue a açoutá-los ou que algum seu parente tome à sua conta a vingança, ou com feitiço, ou com veneno.

Outro ponto cultural marcante no mundo dos negócios é a objetividade dos temas a serem tratados na reunião. Não se deve estranhar, contudo, se, antes de iniciar o encontro, sejam feitos comentários leves sobre algum acontecimento publicado pela mídia ou brincadeira social sobre o time de futebol dos presentes. Para o brasileiro, são formas de “quebrar o gelo”. Assim, é possível que o visitante tenha que fazer algum comentário sobre seu país ou algum fato relevante, mas é importante ser breve, e tratar o assunto, se possível, com uma pitada de humor.

Nunca faça comentários sobre a política ou situação econômica, muito menos sobre eventuais temas do comércio exterior brasileiro com os quais não concorda, situação que pode levar a comparações inoportunas.

Você também receberá o cartão dos clientes. Pode-se dizer que, nesse momento, a reunião realmente começou. O brasileiro batiza esse momento como o de “vender o peixe”. Assim, normalmente poucas perguntas serão feitas durante sua exposição, mas ao término da mesma certamente surgirão questionamentos sobre todos os aspectos do seu produto, inclusive sobre os preços.

Muitas vezes o tema foge do comercial e passa para o social, com assuntos ligados ao futebol, carnaval ou às belezas naturais do Brasil, mas isto é uma pausa estratégica, porque a conversa comercial voltará logo à tona.

Quem compra ou vende antecipadamente pelo preço que valerá o açúcar no tempo da frota, faz contrato justo, porque assim o comprador, como o vendedor, estão igualmente arriscados. E isto se entende pelo maior preço geral que então o açúcar valer, e não pelo preço particular, em que algum se acomodar, obrigado da necessidade de vendê-lo.

Se por acaso tiver que passar um final de semana na cidade, não espere ser convidado para frequentar a casa do seu cliente. Porém, se isso acontecer, leve a visita mais pelo lado social, evite falar dos negócios em andamento diante da esposa e filhos. Quanto às cores usadas no Brasil, não existem restrições de cunho cultural ou religioso. Os bons costumes de um executivo internacional exigem compostura pessoal e profissional e seria ocioso mencionar que o bom senso deve prevalecer, levando em conta os costumes comerciais e culturais. Entretanto, alguns comportamentos devem ser evitados, pois podem comprometer a visão que o cliente tem da empresa e inviabilizar o fechamento de negócios, seguem os exemplos a seguir: não dar resposta imediata aos e-mails do cliente; prometer exportar quantidade superior à capacidade de produção; não enviar as amostras prometidas; mudar unilateralmente as formas de pagamento combinadas; embarcar mercadoria com qualidade diferente da prometida; demorar na remessa dos documentos necessários; não dar satisfação quando os documentos estiverem discrepantes; não convidar o cliente a visitar o País; falar mal do seu país ou do Brasil; não atender às eventuais modificações do produto exigidas pelo cliente; não colaborar em casos de indenização do seguro; insinuar que corre risco de calote, se o pagamento não for efetuado com carta de crédito; insistir no pagamento antecipado, alegando desconfiança; dizer que vai fazer um seguro de crédito, insinuando desconfiança; criticar as formalidades aduaneiras brasileiras; dizer que não gosta do idioma português; dizer que as capitais brasileiras são caóticas; criticar a gastronomia brasileira, demonstrar temor exagerado em relação à violência urbana no Brasil; elogiar exageradamente o seu país de origem, fazendo comparações com o Brasil.

Pelo que temos dito até agora, não haverá quem possa duvidar de ser hoje o Brasil a melhor e mais útil conquista, assim para a Fazenda Real, como para o bem público, de quantas outras conta o reino de Portugal, atendendo ao muito que cada ano sai destes portos, que são minas certas e abundantemente rendosas. E, se assim é, quem duvida também que este tão grande e contínuo emolumento merece justamente lograr o favor de Sua Majestade e de todos os seus ministros no despacho das petições que oferecem e na aceitação dos meios que, para alívio e conveniência dos moradores, as Câmeras deste Estado humildemente propõem? Se os senhores de engenhos, e os lavradores do açúcar e do tabaco são os que mais promovem um lucro tão estimável, parece que merecem mais que os outros preferir no favor e achar em todos os tribunais aquela pronta expedição que atalha as dilações dos requerimentos e o enfado e os gastos de prolongadas demandas. Se cresce tão copioso o número dos moradores, naturais de Portugal, que cada vez mais povoam as partes que antes eram desertas, ficando muito distantes das igrejas, é justo que estas se multipliquem, para que todos tenham, mais perto o necessário remédio de suas almas. Pagando-se tão pontualmente a soldadesca que assiste nas praças e nas fortalezas marítimas, não poderia deixar de sentir os que para isso concorrem, se com serviços iguais não fossem adiantados nos postos. Se pelo seu trabalho tanto cresceram os dízimos que se oferecem a Deus, pede a razão que os seus filhos idôneos não sejam pospostos nos concursos e provimentos das igrejas vacantes do Estado. E, sendo comumente tão esmoleres com os pobres, e tão liberais para o culto divino, merecem ter a Deus propício na terra e remunerador eterno no céu.